マーケティングがない営業活動は闇雲に走るのと同じなのです。理屈抜きで売りたい気持ちをお抑えながら、市場開拓の戦略とビジネスモデルを考え、事業計画を作成することが必要です。単に販売するのではなく事業の収益モデルを考えなければいけません。

本を読んでもピンとこないのがマーケティングです

私自身、マーケティングの本を勉強しましたが、知識と現実とのギャップがありピンときませんでした。私は「自分を信じて、実戦で鍛えたセンスを研ぎ澄まし、本で学んだ考え方・手法は参考レベルにして自分自身のやり方でやる」ことが現実的であると考えます。

マーケティングは戦略、営業は実践です

マーケティングは製品・サービスの市場開拓戦略を考え、売れる仕組みをつくり、そして集客プロモーションすることです。営業は日々の商い活動の実践です。マーケティングと営業は対になっています。

マーケティング戦略立案は商売のデザインです

自社が培った技術・製品・サービスの特徴（強み・弱み）、顧客ニーズ、販売促進（プロモーション）、販路（チャネル）、価格、競合、トレンド、環境、経営資源等などを考えながら、製品の強みが顧客の悩みを解決できる顧客層（ターゲット市場）を探し、顧客層に合ったソリューション（買いたい製品）に仕立てていきます。そして、どのように市場開拓をするかのビジネスモデルを考えます。まさに商才を問われるプロセスです。

顧客が買いたい製品は何か？

顧客に求められている製品は顧客の悩みを解決できる製品、つまりは顧客の役に立つ製品です。それは又単なる興味本位の一過性の製品ではなく、息の長い製品でなければいけません。そして、顧客の感性に響くデザイン性の優れた製品でなければ売れません。つまりは本物でなければいけません。

ターゲット市場はどこにあるのか？

ターゲット市場のヒントは身近にあります。ターゲット市場は①用途を活用して既存市場と新たな市場への横展開（用途活用市場開拓）、②製品を応用して既存市場と新たな市場への展開（製品応用市場開拓）、③技術を応用して新たな製品を開発し既存市場や新市場への展開（技術応用市場開拓）があります。

まずは用途活用市場開拓と製品応用市場開拓から市場開拓を考えるのが現実的です。ゴールはターゲット市場のモデルユーザーとなる導入事例を作ることです。

ビジネスモデルは何か？

ビジネスモデルは自社の培った技術・製品・サービスをターゲット市場にどのよう（例えば直販、チャネル販売、OEM、通販）に届けるかのチャネル戦略だけでなく、自社の知的資産を活かしユニークなビジネスの仕組みそのものを考えて構築します。

実現できると実感できる事業計画をつくるには？

買いたい製品に仕立てターゲット市場へ展開する戦略とビジネネスモデル、価格（売値と原価）、施策（開発販売）、投資効果（採算）、スタッフィング等を市場開拓する具体的な施策を盛り込んで事業計画を考え作成します。そうすると、実際に実現できると実感できる事業計画ができます。

集客Webで市場開拓プロモーションを展開します

集客Webはマーケティング、強力な市場開拓プロモーションです。集客WebはSEO対策が全てのように言う人がいますが、それは間違いです。できるWebマーケッターはマーケティング戦略を熟知しています。マーケティング戦略で立案した顧客層に狙いを集中させて強力なプロモーション、Webマーケティング活動を行います。

準備万端にしながら営業活動が本格的に始まります

営業活動する為の準備をします。売り方、販促資料、営業スタッフ教育、販売体制、販促活動等などの企画準備を行います。販促資料がない営業は効率が悪い営業活動となってしまいます。できるだけ準備万端にして本格的な営業活動に突入していきます。

市場開拓の肝はマーケィング戦略です。しかし、マーケティング戦略がなく営業活動を行っている会社は実に多いです。私はマーケティング戦略を走りながら考え、営業活動を展開していました。

「とにかく売れ」から、「売りに行く市場を考えながら、アプローチした市場を見ながら戦略を考え、受注した事例をモデルにして横展開する。」というやり方に少し変えるだけで売上が増えるはずです。マーケティング戦略は商売を成功に導く重要なプロセスであることを理解しなければなりません。

神楽坂コンサルティング株式会社　社長の相談役　竹内一郎