こんにちは。竹内です。
今日はある社長の悩みについてお話したいと思います。
受注売上状況をタイムリーに把握できなくてストレス・イライラが募る毎日が続いている社長がいました。
お聞きするとこんな悩みを抱えていました
- 受注売上の見通しが見えない
- 受注を予定していた商談がスリップ、挙句に商談が消える
- 今までなら確実に受注できる商談が消えた
- 顧客対応が後手後手なり引合案件を失注するようになった
- 受注売上予想がブレるので、資金繰りから気を抜けない
これは何もこの社長だけ抱えている悩みではありません。大なり小なり社長という立場であれば同様な悩みを抱えていますその理由は会社が大きくなってきて、社長の目が今までのように行き届かなっているからです。 特に社長自身が営業として中心的な役割を担っている会社に多く見られます。
こうした受注売上状況が把握できない原因は色々ありますが 多くの会社の共通点は次のような状況になっています。
受注売上状況が把握できない会社の共通点
- 社長は忙しくなり、思うような営業が出来なくなっています
- 営業担当に丸投げして、現場が見えなくなり、営業力は弱くなっています
- 新規案件が減り、社長の開拓した顧客からの案件も失注するようになっています。
- 営業担当は営業経験が少なく、営業の養成が大きな課題になっています
- 営業には戦略がなく・場当たり的・受身営業で相手任せになっています
- 売上目標も曖昧・管理指標も曖昧で営業管理は無いに等しい状況になっています
簡単に言うと、弱くなった営業による「どんぶり営業」になっているわけです。
では先ず、この「どんぶり営業」を改善し、受注売上状況を把握するためには どんな手をうっていく必要があるのでしょうか？
どんぶり営業から脱する5つの打ち手
(1) 案件・商談・顧客・見込み客（リード）をリスト化し、現状を把握する
今ある案件・商談のリストを作るだけで、社長なら営業の感ピュータが蘇ってくるでしょう。顧客・リードを再認識するだけで、きっと案件が見えてくるのではないでしょうか。
(2) 営業プロセスと管理指標（受注確度等）をデザインする
特に引合から商談クロージングするプロセスを明確にし方程式にすること、受注確度を明確に して社内の共通言語にすることは営業をステップアップする為の必須事項です。
(3) 各商談のクロージングシナリオを明確にし、行動する
各商談をどうやって受注するのかをの作戦をたてて行動しなければ、商談の質が落ち、受注確率が低下してしまいます。いつも受注シナリオを描きながら提案し行動することが必要です。
(4) 主要な顧客・チャネル・見込み客の顧客戦略明確にし、フォロー＆アタックする
新規開拓（リード開拓）するより、顧客（ユーザー）・販売チャネル・見込み客をフォロー＆アタック することでリピート案件・紹介案件を獲得し、受注することが近道です。
(5) Excelベースで商談管理を行い、営業会議で商談の進捗管理を行い把握する
上記(1)(2)(3)(4)を商談管理シート（Ｅｘｃｅｌで作成した）に整理し、進捗管理する。 商談管理をするだけで営業現場の状況が見えるので受注が増えていくはずです。
まとめ
もうここまで読んだあなたなら、気づかれたと思います。
受注売上を見えるようにする解決策は先ず「商談管理」を行うことです。言われると至極当たり前のことをお伝えしていますが、この商談管理をきっちりできていない会社さんは意外と多いのです。商談管理を行うと商談状況が見えるようになります。
商談状況がわかれば、社長なら先手先手で受注活動ができ、失注するリスクが大きく減ります。失注も事前に予想できるようになります。
尚、商談管理が出来るようになると不思議なことに売上がアップしてきます。営業担当のスキルも自然に上がります。
ぜひ一度、あなたの会社の”商談管理”を再考し、社員との共通言語をつくってみて下さい。尚、商談管理のやり方を教えて欲しい。相談に乗って欲しい場合は以下よりお気軽にご連絡ください。