こんにちは、たけうちです。

自社の製品／技術／サービスを「どのような顧客（市場）にアプローチをすれば売れるのだろうか」とよく社長から相談を受けます。これは誰もが悩んでいることです。

今日は誰でも直ぐにできる売れる顧客層の見つけ方（簡単な顧客ターゲッティング）をご紹介したいと思います。

簡単な4つの顧客ターゲティング

その１．現行市場をアタック：買いたい顧客は足元に転がっている

製品やサービスであればどういうユーザーがいるか、技術や製造であればどういう取引先があるのか／あったのかを棚卸します。そして、どうして製品やサービスを買ってくれたのか、どうして自分たちに仕事を発注するのかを分析します。そうすると顧客から自分たちが必要とされている付加価値が見えてきます。

今のユーザーや取引先と同じニーズがあるのが未来顧客になります。同じニーズの未来顧客にアプローチすればよいわけです。そんなこと分かり切っていることだと思われるでしょう。しかし、意外に知っているのにやっていないのです。

その2．類似市場へアタック：事例を応用して新市場を開拓する

例えば、もし、製品が小学校市場に売れていたら、中学校市場や高等学校市場にアプローチする。更に学習塾市場や語学教室市場にアプローチするのです。似たような違う顧客層を開拓するわけです。

しかし、アプローチする市場が変わると顧客が求める効用が違いますので、その市場に合ったソリューションに仕立てる必要が出てきます。又違う分野ですので水先案内人（チャネル）を活用する必要があるかもしれません。

その3．現行市場の深堀アタック：新ソリューションで断っていた市場を開拓する

今までに出来ないと断った顧客、失注した顧客、要望に応えていなかったユーザーを見直します。現行の製品やサービスをひと工夫すれば売れたであろう市場、技術開発依頼にチャレンジすれば受注できたであろう案件を精査すると、新ソリューションが見えてくるはずです。

現行の製品やサービスをベースに顧客にフィットしたソリューションにして提案すれば売れた可能性の高い、勿体無いソリューションと市場を新規開拓するわけです。

その４．新市場へアタック：新ソリューションで新市場を開拓する

新ソリューションが求められる顧客を探すわけですが、その２と同様に類似市場に対して新規開拓をすればよいのですが、新ソリューションに実績が無いと思いますので市場開拓のハードルは少し高くなります。

ここまでできると、顧客セグメントごとに提案するソリューションが明確になり、業容が伸びてくるはずです。しかし、商売の手を広げることになりますので、販売体制の強化が経営課題になってきます。

まとめ

おそらく、今までの成功や失敗事例が沢山あると思います。それらの貴重な体験は会社にとり非常に大きな財産です。この貴重な経験ノウハウを活かして市場開拓ができるわけです。

ところで、新技術から新たな製品を開発して市場開拓をするのは大きなリスクが待っています。売れるどうかわからない製品を開発して新市場を開拓するわけですから、社長は崖から飛び降りる覚悟での挑戦です。

それに比べたら、実績がある製品サービスと技術の展開ですから、低リスクで成果が出やすいと思います。あとは実践あるのみです。

神楽坂コンサルティング株式会社　社長の相談役　竹内一郎