こんにちはたけうちです。 営業が弱くて困っているソフトウエア会社の社長から相談を受けました。
社長は「売れない、営業がダメだ！」と悩んでいました
社長は営業担当を置けば、自分で営業しなくても営業をしてくれると思っていました。しかし、実際は次のような悩みを抱えるハメになったのです。
- 自分なら取れる案件を失注する
- 受注売上に対する意識が低い
- 営業としての自覚が足りない
- 顧客のヒアリングが出来ない
- 提案が出来ない
- 新規開拓ができない
- 営業しないでパソコンに向かっている
- 受注売上予想が当てにならない
- 結局、自分（社長）が営業している
社長はシステムエンジニア（技術者）ですが、今まで何とか営業をやってきました。ですから、営業を簡単に考え、営業を置けば売ってきてくれると思っていたのです。
しかし、社長が考えているようには売れませんでした。担当を変えても上手くいきませんでした。「営業はダメだ！」と社長は思うようになりました。 これは多くの社長が抱える共通の悩みなのです。
社長が「営業がダメだ！」と言う会社の共通点
- 社長が中心になって営業をやっている
- 社長は技術や管理出身で営業出身ではない
- 営業マネジメントの経験が少なく、やり方を知らない
- お客様が望むものを提案しないと売れない商材を提供している
- 営業はある程度の技術がわからないと営業できない
- 営業は技術とチームを組まないと商談を受注できない
- 商談は社内の関係部門と調整しないと受注できない
- 社長は顧客から依頼されれば何でもできると思っている
- ビジネスメニューがなく、価格は見積もりしないとわからない
- 販促ツールが整備されていない
- 営業戦略がなくマーケティング概念がない
- 営業戦略／営業施策を織り込んだ販売計画がない
- 営業を簡単に考えている
原因は営業担当だけの問題ではありませんでした
システムの営業に不慣れだった
営業担当は物を売るのは得意でしたが、お客様のシステムのことがよく分かりませんでした。お客様が何に困っているのか、何を望んでいるのかをヒアリングできませんでした。
システムの営業はお客様の抱えている顕在的問題課題はもちろん、潜在的な問題課題もあぶり出して提案しなければなりません。それに不慣れだったのです。ここが無形の物を売る提案型営業の難しさなのです。
システムエンジニア（技術陣）は営業に非協力的だった
また社内のシステムエンジニアの協力がないと提案できません。しかし、この会社ではシステムエンジニアに相談すると「できない！」という返事が返ってきて、協力的ではありませんでした。営業は内部に足を引っ張られていたのです。
もし、社長が同じ相談をすれば、そのようなことはないはずです。営業は技術者より下に見られていたのです。
技術陣の仕事に対する意識は低かった
また、このシステムエンジニアは商談を受注しようとする当事者意識がなかったのです。技術陣は与えられた開発をこなすことだけが仕事だと思っていたのです。
ところで、お読みになている皆様は「普通はそんなことはないでしょう！」と思われるかもしれませんが、これはこの会社だけの問題ではなく、多かれ少なかれ、ほとんどの技術系の会社は同様の問題を抱えています。社長は気がつかれてないかもしれませんが・・・
まとめ
営業は商売の入り口、営業が強くなければ会社は伸びなません。営業を強化しようとして営業担当を配置するだけでは社長が期待する営業組織はできません。
もし、営業がとっても優秀で実力があるなら、お客様を巻き込み、社内を動かし、社長を説得し、企画提案して受注し予算を達成できるかもしれない。しかし、そのようなことは現実的ではありません。
社長の営業から組織の営業への転換は社長自身の考え方を変えることが第一歩なのです。